🦉 Episode 17: 値上げすれば、売上は増えるか

登場: 🦉 カイロウ（新人）／💼 先輩（経営分析・財務計画の支援チーム）／🏢 瀬戸社長（クライアント部品メーカーの社長）

原材料費が上がったので、10%値上げします

カイロウは先輩と一緒に、部品メーカーの会議室にいた。テーブルには、ここ半年の原材料費の推移を示したグラフが広げてある。右肩上がりの線を、瀬戸社長が指でなぞった。

🏢「原材料費がこれだけ上がったので、うちも製品を10%値上げしようと思っています。単価が上がれば、その分、売上も増えますよね」

カイロウは電卓を借りて、今の単価に1.1を掛けた。たしかに単価だけを見れば増えている。

🦉「単価が上がるなら、売上も自然と増えそうですね」

瀬戸社長も、その考えで十分だと思っていたようで、大きくうなずいた。先輩は、過去に別のクライアントが値上げをしたときの販売数量のデータをそっと差し出した。

💼「値上げで売上が増えるかどうかは、単価だけでは決まりません。値上げしたときに、お客様がどれだけ離れるかによります」

同じ10%の値上げでも、結果は違う

瀬戸社長は首をかしげた。値上げ幅が同じなら、結果も同じだと思っていたようだった。

🏢「10%上げたら10%分、売上が増えるんじゃないんですか」

💼「以前、別の会社さんが似たような値上げをしたとき、単価は10%上がりましたが、数量が15%も減りました。結果として、売上は減ってしまいました」

🦉「値上げしたのに、売上が減ることもあるんですか」

💼「ある。代わりの製品に乗り換えやすい商品ほど、値上げで数量が大きく落ちやすい。逆に、代わりが利きにくい商品なら、数量はあまり落ちない」

瀬戸社長は資料を見直しながら、考え込んだ。

🏢「うちの製品は、同業他社の製品でも代替が利きます。言われてみれば、数量が落ちる方が心配かもしれません」

🦉「単価の変化率と、数量の変化率を両方見ないと、売上がどう動くか分からないんですね」

先輩はうなずいた。フクロウは夜目が利くはずなのに、カイロウには単価の動きしか見えていなかった。数量という、もう一つの変数を見落としていた。

🏢「では、値上げ自体をやめた方がいいんでしょうか」

💼「やめる必要はありません。ただ、値上げを決める前に、過去に似たような値上げをしたときに数量がどれだけ動いたか、できる範囲で確かめておいた方がいいです。10%の値上げが得になるか損になるかは、その数量の動き次第で変わります」

瀬戸社長は、過去の値上げ時の販売データを探してみる、とメモを取った。

次に知りたいこと

会議室を出たあと、カイロウは先輩に聞いた。

この章の試験での位置づけ

⏱ 読了目安: 約100分（インプット教材のみ・個人差があります）。一度に読み切る必要はありません。キリのよいセクションで区切って進めてください。

Area I-B Topic 5は、需要と供給・価格弾力性、インフレーションが価格や投資・負債に与える影響、金利・為替変動リスクの定量化、機会費用、市場構造の変化が事業戦略に与える影響、買収・売却の意思決定における市場分析の活用を扱う。会計処理そのものではなく、企業を取り巻く経済環境を読み、数字に落とし込む「分析」の論点である。

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前提知識 --- この章に入る前に、分かっているとラクなこと

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1. なぜこの論点が必要か（Why）

これまでの章では、ある企業の財務諸表そのものを分析してきた。売上高はいくらか、利益率は何%か、資金繰りは安全かという、企業の「内側」の数字を読む力である。しかし、同じ数字でも、それが生まれた経済環境によって意味がまったく変わってくる。

【この章の全体像】

  企業の数字（内側）                外部環境（外側）
  売上・利益・資金繰り   <----   景気循環・物価・金利・為替・市場構造
       ↑                              ↓
  ここまでの章の分析手法      本章で扱う「環境を読む」視点
       └──────────── 組み合わせて初めて、数字の意味が分かる ────────────┘